Как сбить цену на покупку квартиры? Как торговаться

Как сбить цену на покупку квартиры? Как торговаться?

Покупка квартиры

Один из плюсов покупки вторичного жилья – возможность торговаться. Каждый покупатель хочет купить подешевле, а продавец – продать подороже. Расскажем, как торговаться при покупке квартиры, чтобы сбить цену. Искусство, которым нетрудно овладеть, если придерживаться некоторых простых правил.

Общение с продавцом

Перед тем как идти на торг, изучите среднюю стоимость такой же недвижимости в этом районе города.

Владелец квартиры может выставить свое жилье на продажу по нескольким причинам:

• срочно нужны деньги;
• в связи с переездом в другой дом, город и т. д.;
• в квартире невозможно жить (шум, плесень, дом аварийный и т. д.);
• продает с разменом;
• несколько владельцев, которые делят наследство;
• муниципальные органы планируют расселение (в этом случае со стороны продавца может быть факт мошенничества по отношению к покупателю).

Причин может быть и больше, но в основном, это может быть положительный момент (переезд по собственному желанию) и отрицательный (в квартире невозможно жить).

Вторая причина ведет за собой косметический ремонт. Будьте осторожны при осмотре, особенно на последнем (крыша течет) или первом (с подвала поднимается плесень) этажах.

Если жилье вас полностью устраивает, а цена могла бы быть и ниже, то есть возможность поторговаться.

Как вести себя с продавцом

Помните несколько правил общения с человеком, который продает то, что вам очень нравится:

1. В телефонном разговоре, назначая встречу, сделайте свой голос деловым, неспешным. Если вы будете торопиться, беспрестанно восхищаться квартирой и просить никому не продавать, вам не сбавят цену. Вспомните цитату из мультфильма про продажу коровы: “Такая корова нужна самому” и не перехвалите. Продавец решит, что продешевил и откажет вам или поднимет стоимость.
2. На встречу оденьтесь не очень дорого, если не собираетесь покупать пентхаус. Это вторичное жилье. Владелец решит, что у вас “куры денег не клюют” и будет настаивать на своем.
3. В разговоре, при встрече ведите себя вежливо, с достоинством. Не забывайте, что вы платите миллионы за товар. Недвижимость – это покупка не на один день. Вам нужно качество, о чем вы должны дать понять владельцу. Призовите его к откровенности. Скажите, что мелкие недостатки, о которых он вам честно сообщит, не будут препятствием. Но убедите в том, что в договоре купли-продажи будут условия, по которым сделка не состоится, если выявится скрытый грубый обман.
4. Выслушайте продавца – пусть расскажет о квартире, соседях, проблемах с коммуникациями, которые когда-нибудь имели место быть.
5. Не забывайте сочувствовать на словах. Но ни в коем случае, не принимайте на веру слова, не подтвержденные документами (подлинность проверяйте).
6. К моменту встречи, вы должны уже осмотреть территорию вокруг дома и пообщаться с соседями, бабулями у подъезда.
7. Сравните всю информацию.
8. Выражайте доброжелательное доверие, понимание, но вызовите такую же обратную реакцию к себе.
9. В итоге вашего общения, продавец должен “спуститься на землю” и осознать, что большие деньги перейдут к нему только если квартира отвечает вашим требованиям полностью.

Пока вы не осмотрели квартиру – не говорите о снижении стоимости напрямую – подведите продавца к мысли, что вы лучший покупатель из всех возможных.

Помните! Риэлтор практически всегда старается снизить стоимость, чтобы быстрее продать квартиру и получить свои комиссионные.

Как осмотр квартиры поможет скинуть цену

Возьмите с собой листок бумаги с адресами других квартир и ценами. Иногда посматривайте на часы, сетуя, что не хватить времени объехать еще 4 – 5 домов, где цена ниже. Эту манипуляцию лучше проделывать в середины осмотра квартиры.

Чего нельзя делать. Наконец вы зашли в квартиру вашей мечты!

1. Не прыгайте от радости, не проявляйте слишком сильных эмоций. Например, такие фразы как “О боже! Это то, что я хотела!”, “Какой тут вид из окна!”, “Отличный ремонт!”, “Жене очень понравится мой подарок!” и т. п. говорите в уме. Вслух – только кивки, слова “прекрасно, хорошо, понятно, ясно”. Их вы можете вставлять в паузы продавца, при его рассказе. Если вы не будете держать свои эмоции в руках, то не сможете рассчитывать на скидку. Продавец только что получил от вас новые комплименты своему детищу – именно на них он и будет делать упор. Не удивляйтесь, если после вашей похвалы, владелец скажет, что вы его неправильно поняли и цена на полмиллиона выше.
2. Не оскорбляйте качество квартиры.
3. Не критикуйте грязь, запахи, ремонт и все остальное, что вам не нравится, но можно устранить. Помните, что человек здесь жил и в душе считает свой дом одним из лучших.
4. Не перебивайте, пока продавец расхваливает свою квартиру.

Что нужно делать:

1. Осматривайте квартиру. При демонстрации задавайте наводящие вопросы. Например, о санузлах можно спросить, когда во всем доме меняли трубы, и в квартире в частности? Где узлы и как к ним добраться, в случае прорыва? Это очень важный вопрос, так как некоторые владельцы перед продажей замуровывают проблемные места.
2. Понимающе кивайте. Пусть продавец забудет на время, что именно вы покупатель, тогда он будет делиться с вами проблемами, связанными с ремонтом и причиной продажи квартиры.
3. Произносите слова сожаления по поводу отсутствия каких-либо удобств или, например пластиковых окон. Говорите как бы сами с собой.
4. Создайте впечатление человека, который ходит один по магазину и выбирает товар.

Ваша цель – показать продавцу, что вы реальный покупатель с деньгами здесь и сейчас. Недвижимость продается долго и неизвестно, когда появится другой реальный покупатель. Вы готовы заплатить и стать владельцем, если хозяин снизит цену до определенной, разумной величины.

Что проверять, чтобы можно было снизить стоимость

1. Район, в котором находится многоквартирный дом. Если лично для вас местоположение дома не имеет особого значения, но квартиры в этом районе плохо продаются, то это повод, чтобы снизить цену.
2. Аварийность дома.
3. Недостатки в квартире, на которые вам сразу придется потратиться, чтобы сделать ремонт. Такие причины уменьшения цены действуют, только если квартира для владельцев обуза, от которой они хотят поскорее избавиться. Например, когда наследники хотят быстрее продать имущество по завещанию и поделить деньги.
4. Если в квартире хороший ремонт и хозяева намереваются заработать именно определенную сумму денег, то торговаться можно очень интеллигентным способом. Просто спросите: “Это окончательная цена или есть возможность пойти навстречу друг другу?”. Когда продавец не видит давления на себя и понимает позицию покупателя, то естественной реакцией будет вопрос о сумме, на которую вы рассчитываете. В итоге такого торга цена будет уменьшена до средней между вашими двумя предложениями.
5. Другой способ торга, который работает, если владелец квартиры относится к категории людей мещанского типа. Эти граждане станут вас больше уважать, если вы будете настаивать на торге. Просто скажите, что покупать не торгуясь – это неправильно, некрасиво и вы так не можете. Фраза: “Будем торговаться! А как по-другому!”, будет ими абсолютно понятна и принята.
6. Еще один вид граждан, которые хотят, чтобы их уговорили продать дешевле. Для них важно сделать доброе дело тем, кто в более трудной ситуации, чем они сами. Достаточно доверительно объяснить, как трудно жить со свекровью или тещей, как мечтаете быть от них подальше, а этот район как раз на другом конце города. К тому же квартира, как у бабушки – светлая и красивая.
7. Обычно, снизить стоимость на 50 – 500 тыс. руб. могут те, кто очень торопится уехать куда-нибудь на ПМЖ на деньги, вырученные от продажи квартиры. Но это бывает очень редко. Обычно люди уезжают, а потом продают жилье через риэлторов.

Как бы вы ни торговались – умело или впервые в жизни, не рассчитывайте, что вам “скинут” миллион. Поэтому подбирайте недвижимость в том ценовом диапазоне, который вам подходит.

Разные категории людей относятся по-своему негативно к торгу по такому вопросу, как жилье. Всегда помните, что продать квартиру на вторичном рынке сейчас очень трудно. Поэтому у вас всегда есть шанс снизить цену. Оптимальная величина для торга – это 20% от стоимости. После заключения соглашения подпишите все бумаги правильно, чтобы продавец не заявил потом, что действовал под вашим давлением. При таком исходе, квартира перейдет обратно к владельцу, а сумма, которую вы внесли, может возвращаться на ваш счет долгие годы.

Вопросы и ответы

[vc_row][vc_column][vc_toggle title=”Мне очень нравится одна квартира, денег немного не хватает, а торговаться не умею. Как сказать продавцу об этом, чтобы он снизил цену?”]

После осмотра квартиры, если вас все устроит и не нужно делать ремонт, прямо скажите продавцу о том, что располагаете определенной суммой. Спросите, на сколько он сможет снизить цену так, чтобы вы оба остались довольны сделкой.

[/vc_toggle][vc_toggle title=”Продавец просит задаток на время, пока я думаю, где достать нужную сумму (не хватает 30%). Мне можно ему доверять? Я могу брать кредит и не опасаться, что он продаст квартиру кому-нибудь другому?”]

Обязательно скажите владельцу, что собираетесь брать кредит. На оформление документов для банка у вас может уйти от 1 недели до 2 месяцев. Если он согласен ждать, то составьте договор задатка, где указаны сроки, причины, обязательства обеих сторон, возьмите расписку о получении задатка.

[/vc_toggle][vc_toggle title=”Могу я нанять риэлтора, который будет торговаться за меня?”]

Можете. Выберите солидную компанию, имеющую хорошие рекомендации, которая сопровождает договор купли-продажи через проверенный банк. При передаче денег через посредника (риэлтора) нужно знать, что он действительно представляет ваши интересы и не деньги дойдут до хозяина квартиры.

Как вести торги при покупке квартиры?

Бытует мнение, что продавцы квартир специально завышают их рыночную стоимость, чтобы получить наибольшую прибыль. Неопытные покупатели легко «клюют» на такую приманку и выкладывают полную сумму денег. Они просто не знают, что при покупке квартиры можно и нужно торговаться. С помощью торга можно существенно сбить цену.

Перед началом торгов всегда определяют 3 параметра

Обнаружив выгодное предложение на рынке недвижимости, каждый покупатель спешит связаться с продавцом для обсуждения дальнейший действий. Но иногда денег не хватает, а объявление обещает квартиру мечты. В таком случае может помочь торг.

Предварительно каждый покупатель должен продумать 3 параметра:

• сумму, которую он может и готов отдать;
• реальную стоимость квартиры;
• минимально возможную стоимость.

Первый параметр всегда будет зависеть от бюджета покупателя. Что касается остальных, то они определяются после детального изучения рынка недвижимости. Для этого можно посидеть на тематических порталах и форумах, где знающие люди обсуждают реальную стоимость квартир. Можно также воспользоваться многочисленными онлайн-калькуляторами. Они просчитывают стоимость квартиры исходя из сведений про ее местонахождение, площадь, этажность дома и состояние.

К каждому продавцу нужен свой подход

Торг всегда основывается на споре двух заинтересованных сторон, но не стоит забывать, что продавец и покупатель не находятся в суде. Если продавец не хочет отдавать квартиру по низкой стоимости, то он никогда этого не сделает. Именно поэтому важно установить приятный контакт с собственником, который поможет настроить его на позитивный лад.

Конечно, не нужно становиться закадычными друзьями. Важно соблюдать стандартную вежливость: приходить вовремя на встречи, замечать детали в диалогах, интересоваться делами продавца. Если при осмотре жилья хозяин предложит переобуться или попросить выпить с ним чай, то следует согласиться. Это поможет провести торг в неформальной обстановке.

При разговоре с продавцом не нужно показывать, что Вас что-то не устраивает. Наоборот, нужно всячески хвалить квартиру, но главное не переборщить, ведь чрезмерная похвала может негативно сказаться на последствиях торга.

Как сказать про недостатки жилья?

На рынке недвижимости не существует идеальных предложений. Все квартиры имеют свои недостатки, причем они могут заключаться не только в высокой цене, но и в плохом месторасположении, некачественном ремонте и т.д. Эти недостатки используются в качестве основных аргументов во время торга. Но их нужно хорошо формулировать, чтобы собственник не прекратил разговор полным отказом продавать жилье.

Все недостатки обсуждаются по принципу «жилье хорошее, но»:

• требует качественного ремонта, проведения Интернета, замены кабелей;
• слегка тесновато, поэтому в будущем придется делать перепланировку;
• продавец слишком спешит отдать свое жилье, что можно использовать для снижения стоимости;
• объявление про продажу квартиры слишком давно находится на сайте с объявлениями;
• есть такие же квартиры, но с меньшей стоимостью.

Убеждаем продавца снизить цену

Торг должен представлять собой взаимовыгодный процесс, а не доминирование одной стороны над другой. В этом случае вообще ничего не получится, и покупатель уйдет ни с чем. Важно заранее подумать над тем, что покупатель может предложить взамен продавцу. Убедительными аргументами считаются:

• моментальное оформление договора купли-продажи и быстрое приобретение жилья;
• необходимая сумма денег уже есть на руках, поэтому не нужно брать кредит в банке или занимать деньги у родственников;
• готовность ждать столько, сколько нужно продавцу для съезда и оформления всех документов;
• можно предложить свою помощь для ускорения переезда собственника;
• покупатель возьмет на себя всю ответственность за оформление сделки и оплатит дополнительные расходы.

Правильная стратегия – залог успешной покупки квартиры

Некоторые покупатели предпочитают торговаться с надеждой, что им повезет хотя бы немного сбросить цену. Эта стратегия не всегда является правильной, потому что так сложнее представить сумму, которую бы покупатель согласился отдать за жилье. Лучше перед поиском квартиры задумать идеальную для себя сумму.

Примерно на второй-третьей встрече можно давать намеки на скидку. На первой встрече не нужно обсуждать возможное уменьшение стоимости недвижимости, так как хозяин жилья может не быть уверенным на счет серьезности покупателя. Следует показать, что квартира очень понравилась, но Вы пока что не можете ее купить, так как на рынке недвижимости можно найти множество привлекательных предложений.

Но не стоит досаждать хозяину постоянными просмотрами жилья. Достаточно несколько раз навестить квартиру, показывая ее родственникам или риэлтору. Это поможет создать впечатление серьезного покупателя, поэтому продавец будет относиться к покупателю серьезнее.

Когда настанет день торга, нужно сообщить продавцу о всех заранее продуманных аргументах. Торговаться нужно уверенно, но без лишней напористости. Собственник сам должен понять свою неправоту, потому что только таким образом можно существенно сбить цену.

Маленькие хитрости

Если упомянутые выше методы не убедили продавца снизить стоимость жилья, то следует прибегать к более активным мерам. Для этого на осмотр квартиры можно прийти со списком других похожих вариантов. Покупатель должен ходить по комнатам, лениво рассматривая их, и время от времени заявляя, что нужно пройти еще с десяток вариантов. Важно заметить, что выбор падет на самый дешевый вариант. Это заставит продавца поволноваться.

Еще один способ – привлечение соседей к процессу продажи. Можно попросить жильцов из соседних квартир громко пожаловаться на постоянный шум из приобретаемой квартиры. Также они могут рассказать, что рядом проживают очень шумные соседи, поэтому владелец и избавляется от жилья. В этом случае главное быть максимально убедительным, чтобы собственник не заметил подвох.

Условия торга всегда фиксируются на бумаги

Во время торгов покупателя и продавца полностью захватывают эмоции. Они могут настолько сильно захватить умы сторон, что продавец согласится на резкое понижение цены квартиры. Однако это еще ничего не означает, так как собственник может вернуться домой, где он поговорит с родными, и они решат, что такая цена неприемлема в данном случае.

К сожалению, нельзя заставить продавца согласиться на сумму, оговоренную во время торгов. Но можно попросить составить предварительный договор купли-продажи, который зафиксирует ее на бумаге. В нем должна содержаться следующая информация:

• финальная стоимость жилья;
• сумма задатка;
• срок, к которому должны быть приготовлены документы;
• срок выезда собственника;
• размер штрафа при аннулировании сделки.

Внесение залога и задатка считается нормальной практикой во время приобретения недвижимого имущество. Эта сумма денег еще раз доказывает серьезность намерений покупателя, поэтому продавец останавливает свое внимание на нем, а не на других кандидатах. Если сделка по каким-то причинам не состоится, то задаток возвращается покупателю, и обе стороны не несут ответственность.

Заключение

Торг на рынке недвижимости – это частое явление, поэтому при покупке квартиры всегда нужно торговаться. Совершенно не важно, умеет ли это делать покупатель или чувствует неуверенность в себе, так как главное попытаться. Иногда собственники годами ищут покупателей на свое жилье, что может означать, что они готовы сбрасывать цену. Однако во время торга не нужно быть напористым – это качество раздражает продавцов, и они могут указать «на дверь».

Возврат НДФЛ при покупке квартиры предусмотрен государством! Если кто-то вам скажет совершенно обратное, не верьте этому мошеннику!

Профессионалы своего дела помогут вам узнать, как проверить квартиру при покупке. Для этого вам нужно: перейти сюда и тщательно все прочитать.

Как сбить цену при покупке квартиры

• ПУБЛИКАЦИИ

• Вы здесь:  
• Главная />
• Недвижимость />
• Полезно знать

Как сбить цену квартиры? Советы экспертов

Не является секретом то, что продавец хочет реализовать товар или услугу подороже, а покупатель – приобрести как можно дешевле. Секретами торга мы попросили поделиться профессиональных риэлторов, которые имеют многолетний опыт в сфере недвижимости.

Однозначного ответа на вопрос «Насколько можно сбить цену на квартиру?» мы не получили. И на это есть свои причины. Во-первых, в отличие от бензина или других товаров, ценообразование квартир зависит от многих факторов. Во-вторых, многое зависит от потребностей и поведение сторон купли-продажи.

Тем не менее, эксперты назвали приблизительные суммы торга. По мнению президента Союза специалистов по недвижимости Украины Александра Рубанова средний размер торга зависит от сегмента рынка. Минимальный торг (от 3% до 5% стоимости квартиры) наблюдается в самом востребованном классе жилья – эконом. В классе бизнес торг самый большой, и он может достигать 20%, а иногда – и 30%. Незначительное предложение элитного жилья ограничивает торг в этом сегменте до 10-15%.

А вот риэлтор агенства недвижимости «Альянс-Брок» Оксана Воронкова назвала границы торга в денежном выражении в рамках $1–2 тыс. (при условии изначально адекватно заявленной стоимости). Ведь на такую сумму практически всегда уступают. И то, по ее мнению, торг не всегда уместен, а в некоторых случаях может быть игра и на повышение продажной стоимости квартиры. Например, квартира на Позняках изначально стоила $90 тыс., но после того, как нашлось много желающих ее приобрести, хозяин пересмотрел свою цену и продал за $95 тыс. Это говорит о том, что при хорошем состоянии квартиры и адекватной цене можется найтись такое количество покупателей, что торга не будет.

По мнению Натальи Скрипниченко, руководителя агенства недвижимости «Агама», по сравнению с началом кризиса (конец 2008-го – начало 2009 гг.) торг при покупке квартиры в целом увеличился с $1 тыс. до $3 тыс., а в некоторых случаях и до $5 тыс. Ведь часть продавцов квартир завязаны на ипотеке, поэтому готовы идти на уступки, чтобы рассчитаться с банковским кредитом. Александр Рубанов считает, что именно необходимость рассчитаться по ипотечному кредиту и приводит к увеличения торга в некоторых сегментах жилой недвижимости.

Оксана Воронкова главным ценообразующим фактором считает не увеличение или уменьшение размера торга, а общую ситуацию на рынке недвижимости. Она считает, что с начала кризиса цены выросли. «1-но комнатная квартира в хорошем состоянии на Оболони, в марте 2009 г. стоила $55 тыс., сегодня — $65–70 тыс.», -приводит пример риэлтор.

«Ценовая неопределенность сегодняшнего рынка недвижимости – более 20%,— считает Артур Оганесян, международный эксперт рынка риэлторских услуг, на рынке недвижимости и оценки — с 1993 года.— Это не значит, что каждый покупатель сможет купить квартиру дешевле на 1/5 от того, что запрашивает собственник, хотя бы потому, что не каждый продавец завышает свою «хотелку» на эту сумму. Можно привести пример грамотной быстрой продажи однокомнатной квартиры на Троещине на 7% дороже первоначально правильно заявленной цены, полностью устраивающей собственника. Но могу вспомнить объекты, непроданные даже после снижения их продавцами цен на 50%! Конечная цена продажи зависит от очень многих факторов, в первую очередь от мотивации сторон сделки и профессионализма представляющих их интересы агентов. Но даже на самом стабильном и прозрачном рынке недвижимости (до которого нам еще ой как далеко…) диапазон колебания цены довольно стандартного объекта составляет 5-7%. Последние мои семейные покупки в Киеве совершались с уторговыванием собственников более чем на 10%. При этом продавать я умудряюсь без снижения заявленной цены».

По мнению Артура Оганесяна ценовая неопределенность увеличивается в условиях кризиса минимум в два, а то и в три раза. Такому колебанию цены способствуют: 1) нетранспарентность рынка (отсутствие должного количества достоверных аналогов продаж); 2) усиление мотивации и нервозности некоторых собственников, их острой потребности продать объект на условиях, на которые они до кризиса ни за что бы не согласились; 3) появившаяся наконец-то у покупателей возможность выбирать и диктовать свои условия. Все-таки наступил рынок покупателя…

Факторы торга

Все эксперты признают, что главным фактором торга является срочность. Чем срочнее продавцу нужны деньги для какой-то своей цели (переезд, разъезд, выплата кредита и т. п.), тем на большие уступки он готов идти. Но для того, чтобы попасть на хорошие предложение (без мошенничества) по «горящим ценам», необходима определенная доля везения. Ведь такие квартиры быстро улетают с рынка.

Но покупателю надо понимать, что преобладающее большинство клиентов не готовы продавать по «горячим ценам», а некоторые не уступают ни доллара. «Создается впечатление, что некоторые люди заявляют о продаже своей недвижимости, хотя на самом деле ставят цель просто пообщаться,— признается О. Воронкова. – Иначе как объяснить то, что квартиры по 2–3 года «зависают» на рынке. Ведь если квартира реально стоит $50 тыс., то глупо надеяться выручить за нее $70 тыс. Реальные же продавцы готовы пойти на уступки, чтобы окончательно закрыть «квартирный» вопрос. Риэлтор советует покупателю не переживать по поводу неуступчивости продавца. Ведь если продавец отказывается торговаться, то рано или поздно покупатель найдет вариант получше.

Еще одной причиной неготовности продавца идти на большие уступки являются налоговые обременения. Ведь из полученной за квартиру суммы продавцу придется вычесть 5% (в случае, если объект недвижимости находится в собственности менее трех лет) налога на недвижимость и 1% госпошлины. Кроме того нужно учесть, что в преобладающем большинстве случаев (по разным оценкам – от 70 до 80% сделок) операции в сфере недвижимости являются альтернативными (после продажи своей квартиры продавец будет покупать). Поэтому продавец не может много уступить, иначе ему не хватит на покупку квартиры для себя.

«Чтобы выторговать хорошую скидку, надо обратить внимание на недостатки квартиры,— советует Александр Рубанов. – При этом нужно акцентировать на любые недостатки – от месторасположения (например, рядом с шумной трассой), особенностей дома (например, трещина в стене, неприятные запахи в подъезде) или квартиры (прогнившие трубы). Но здесь нет однозначных рекомендаций, поскольку каждый случай нужно рассматривать индивидуально».

По мнению Оксаны Воронковой многое зависит от доброжелательного тона как покупателя, так и продавца. Когда обе стороны дружелюбно настроены, вероятность положительного результата увеличивается. «Если квартира продается за $57 тыс., а покупатель готов заплатить только $55 тыс., то риэлтор в телефонном режиме выясняет окончательную стоимость и целесообразность просмотра данной квартиры, имеющимся покупателем, так, практически еще по телефону осуществляется торг – либо продавец соглашается идти на уступки, либо нет».

«Уже на этапе предварительного общения риэлтора между продавцом и покупателем (еще до их встречи) определяется размер торга, иначе стороны не согласились бы на осмотр квартиры,— говорит Наталия Скрипченко. – Поэтому еще до осмотра квартиры и продавец, и покупатель знают, насколько готова уступить другая сторона. Иное дело, что во время самого торга покупатель захочет преломить ситуацию, выторговав большую скидку».

Артур Оганесян считает, что торговаться вниз не сложно. Ведь многие это часто делают при покупках товаров и при заказе услуг. Эксперт перечислил стандартные приемы, используемые покупателями во время торгов по цене продаваемой квартиры:

— здесь есть недостатки, ваш объект столько не стоит…

— я готов купить, но у меня нет столько денег, мне не хватает, банк не дает ипотеку…

— просто хочу поторговаться, сегодня в кризис так принято…

— у меня есть возможность вон там купить лучше и дешевле вашей квартиры…

— я заплачу наличными и сразу, поэтому давайте мне большую скидку…

— я никуда не тороплюсь, буду думать, но цены-то на рынке падают! Надумаете продавать на моих условиях – звоните…

Нужен ли помощник?

В большинстве случаев сделка по продаже-покупке недвижимости осуществляется с помощью посредника – риэлтора. Может ли покупатель рассчитывать на помощь риэлтора, или он отстаивает интересы продавца.

«На Западе все риэлторы придерживается трех базовых принципов,— говорит Александр Рубанов. – Во-первых, действовать по поручению клиента (покупателя или продавца). Во-вторых, в интересах клиента. И в третьих, действовать за счет клиента. Но в Украине только 20% риэлторов соблюдают эти правила, а остальные стараются угодить и покупателю, и продавцу. Но такое положение между молотом и наковальней не способствует престижу риэлторской профессии».

Артур Оганесян считает, что риэлтору оправданно платить за экономический эффект, который он обеспечивает своему клиенту. При продаже этому во всем мире и во всех сферах торговли служит процент от конечной цены, уплачиваемый продавцом объекта своему агенту. Чем дороже продан объект – тем лучше собственнику и посреднику. Назначать же стоимость услуги покупателю в процентах от конечной цены – нелогично. Налицо явное противоречие интересов. «Здесь более правильным является фиксированная стоимость агентской услуги, не зависящая от конечной цены»,— резюмирует эксперт.

Поскольку в преобладающем большинстве случаев риэлтор берет комиссионные у покупателя, то вполне логично, если именно в его интересах он и должен торговаться (как, например, в Германии). Но как признаются риэлторы, они целенаправленно не работают над сбиванием цены. И это понятно, ведь сбивая цену объекта, риэлтор тем самым уменьшает размер своих комиссионных. Вряд ли риэлтор, находясь в здравом уме, будет рубать «финансовый сук» (комиссионные), на котором сидит.

Иногда любопытно понаблюдать: «Продавец однокомнатной квартиры на Оболони, (по всей вероятности очень поверхностно ознакомился, что почем на рынке недвижимости) запросил за свою квартиру $80 тыс.,— рассказывает Оксана Воронкова. – Поскольку за несколько недель не было ни одного звонка, хозяин снизил цену до $75 тыс. Но это не дало никакого результата. После череды снижений цены квартира была продана за $62 тыс.». По мнению риэлтора завышенные цены на квартиры частично обусловлены еще и тем, что покупатели и продавцы квартир обращаются сразу в несколько агентств недвижимости, вследствие чего происходит некая бесполезная суматоха: продавцу звонят десять риэлторов, интересуясь одной и той же квартирой для одного и того же покупателя … Видя такой спрос, продавец понимает, что рынок зашевелился, и теперь он может повысить стоимость. Таким образом, задачи сторон усложняются. Поэтому, любому участнику рынка недвижимости (продавцу, покупателю) выгоднее сотрудничать с одним специалистом.

Артур Рубанов уверен, что покупатель не сможет с таким же успехом торговаться, как риэлтор. Ведь опытный посредник ежедневно сталкивается с подобными ситуациями, тогда как покупатель приобретает недвижимость раз или два в жизни. Естественно, у риэлтора будет больше аргументов и знания психологии.

Впрочем, не все риэлторы согласны с тезисом о неопытности покупателя. По мнению Оксаны Воронковой, некоторые покупатели (их не много, но они существуют) настолько хорошо торгуются, что могут дать фору опытным риэлторам, поэтому продавцу, оказавшемуся на пути такого покупателя нужен опытный риэлтор, который сумеет защитить его интересы. Кстати, риэлтор, пожелавший остаться неизвестным, признался, что торг – это умение блефовать, которое у одних покупателей есть, а у других нет. Более того, некоторые покупатели успешно торгуются даже с риэлторами по поводу комиссионных.

Но риэлторы предлагают не переусердствовать в торге, поскольку сильно рьяные торги и требование больших скидок может обескуражить продавца, и он может отказаться продавать. «Нет более разочарованного человека, чем тот, кто нашел подходящий объект, влюбился в него, захотел в нем жить… но не успел его купить, потому что квартира была продана,— советует Артур Оганесян.— Цены будут повышаться и опускаться, пузыри будут надуваться и лопаться, такое поведение современного рынка, кажется неизбежным. Не гонитесь за дешевизной. Лучше купить лучший объект, даже немного переплатив за него, и жить в нем счастливо, чем купить дешевку и мучиться в ней. Торгуйтесь с умом».

Продажа и покупка квартиры: о чем не рассказал Росреестр

Росреестр рассказал, какие документы собрать и какую информацию проверить при продаже и покупке квартиры. Адвокаты по просьбе «АГ» дополнили разъяснения ведомства и дали советы продавцам и покупателям недвижимости.

Росреестр: что делать, если вы продавец

• Если вы не можете присутствовать на сделке, необходимо оформить нотариальную доверенность на продажу квартиры и представление документов в Росреестр на государственную регистрацию.
• Если среди собственников квартиры есть лица, находящиеся под опекой и попечительством (например, дети, совершеннолетние недееспособные или ограниченно дееспособные граждане), необходимо запросить разрешение органов опеки и попечительства на заключение договора купли-продажи.
• Если в квартире кто-то прописан, нужно решить вопрос о снятии человека с регистрационного учета. Это можно сделать на портале госуслуг или обратившись в МФЦ. Потом там же следует заказать выписку из домовой книги, которая позволит покупателю убедиться, что на жилплощади никто не прописан.
• Приобретенная в браке квартира является совместно нажитым имуществом мужа и жены. Поэтому потребуется нотариально удостоверенное согласие супруга на продажу квартиры.

На сайте Росреестра доступен сервис «Жизненные ситуации». Ведомство советует воспользоваться им при подготовке пакета документов. Сервис подскажет, какие документы необходимы в вашей ситуации, и обозначит порядок действий.

Обязательно проверьте покупателя

Адвокат МКА «Тимофеев, Фаренвальд и партнеры» Мария Милюкова:

Продавцу необходимо установить личность и финансовое положение покупателя. Эта несложная процедура может сэкономить силы и время в случае, если покупатель окажется «проблемным».

Если покупатель – гражданин РФ, рекомендуем проверить, действителен ли его паспорт, с помощью сервиса МВД России.

Если покупатель – юридическое лицо и договор купли-продажи предусматривает рассрочку оплаты, нужно внимательно проверить документы, в частности устав юрлица, и получить выписку из ЕГРЮЛ. В выписке должна насторожить информация о наличии недостоверных сведений об учредителях компании-покупателя или о ее юридическом адресе. Налоговая инспекция может начать процедуру исключения юрлица из реестра уже через полгода после внесения сведений о недостоверности. При пропуске трехмесячного срока на представление возражений в случае начала такой процедуры восстановить покупателя в реестре и получить оплату будет крайне проблематично (ст. 21.1 Закона от 8 августа 2001 г. № 129-ФЗ).

Устав юридического лица может предусматривать необходимость получения согласия учредителей на совершение сделок по приобретению недвижимости или сделок, превышающих определенную сумму. На основании финансовой отчетности компании можно установить, не является ли такая сделка крупной (является, если стоимость квартиры превышает 25% балансовой стоимости активов компании). Если указанные критерии соблюдаются, крайне важно получить письменное согласие учредителей на совершение сделки в виде заверенной копии протокола общего собрания участников или акционеров. В противном случае сделка может быть оспорена (см., например, п. 4 ст. 46 Закона от 8 февраля 1998 г. № 14-ФЗ), а продавец должен будет вернуть полученные денежные средства покупателю и вновь оформлять на себя квартиру.

Также желательно через сайт ЕФРСБ удостовериться, что в отношении покупателя – физического или юридического лица не возбуждено дело о банкротстве. Если это все-таки случилось, он, скорее всего, не сможет купить у вас квартиру без согласия арбитражного управляющего. А база судебных приставов позволит установить, не возбуждено ли исполнительное производство, которое может стать основанием для ареста банковских счетов покупателя и существенно затруднить расчеты по сделке.

Отнеситесь серьезно к выбору способа расчета по сделке

Адвокат Адвокатской палаты г. Москвы Ирина Язева:

Хотелось бы обратить внимание продавцов недвижимости на ситуацию, когда денежные средства по договору купли-продажи квартиры передаются после регистрации перехода права собственности на имущество и когда покупка оплачивается не посредством аккредитива или использования банковской ячейки, а путем передачи наличных или перевода средств со счета покупателя на счет продавца. В таком случае у продавца нет никаких гарантий, что покупатель передаст денежные средства в срок, установленный договором купли-продажи. Если же для расчетов по сделке используется аккредитив или банковская ячейка, то продавец уже до передачи документов в уполномоченный орган на регистрацию уверен, что нужная сумма ждет его в банке и он без проблем сможет получить деньги при предоставлении договора с отметкой о регистрации перехода права собственности.

В случае продажи недвижимости с оплатой наличными или путем банковского перевода средств после регистрации перехода права собственности я бы рекомендовала пользоваться п. 5 ст. 488 ГК РФ и прописывать в договоре купли-продажи условие о том, что до момента полной оплаты недвижимое имущество будет находиться в залоге у продавца. Лучше потратить день на снятие залога после оплаты, чем остаться без денежных средств и недвижимости. Может быть такое, что деньги покупатель вам не отдаст, а имущества, кроме приобретенной у вас квартиры, у него не окажется. Тогда получить от него средства не получится. В таком случае можно требовать расторжения договора купли-продажи через суд, но, возможно, придется дойти до Верховного Суда, защищая свои права, и прилично потратиться на адвоката (например, как в ситуации, изложенной в Определении ВС РФ от 15 мая 2018 г. № 4-КГ18-27). При этом никто не даст гарантии, что суд вам не откажет в возврате квартиры. Иная ситуация с залогом: если вы не получите деньги по договору купли-продажи, сможете инициировать процесс обращения взыскания на заложенное имущество. Так защитить свои права будет куда проще.

Помните о налогах

Адвокат МКА «СЕДЛЕКС» Людмила Утюжанина:

Я бы советовала покупателям подумать о вопросах налогообложения. Со ст. 217.1 Налогового кодекса знакомы не все, а потому многие не знают об особенностях освобождения от налогообложения доходов от продажи недвижимости с учетом сроков владения ею. Налог не придется платить, если вы продали недвижимость, которой владеете не менее 5 лет, а в некоторых случаях – не менее 3 лет. Сейчас многие во избежание начисления налога ждут 5 лет, хотя это не всегда нужно. Так, если квартира подарена, перешла по наследству, приватизирована или на дату продажи является единственным жильем, то трехлетнего срока владения будет достаточно, чтобы налог не платить (читайте об этом в материале «Продали недвижимость или получили ее в дар – не забудьте уплатить налог»).

Расскажу еще об одном поучительном случае из практики: сделку купли-продажи сопровождал риелтор, и она была нотариальной. Но никто не объяснил продавцу, что он не является налоговым резидентом РФ, так как более 6 месяцев в году проживает на Кипре. В итоге для продавца стало неожиданностью, что он должен уплатить налог с дохода от продажи недвижимости в размере 30%. Продавец потерял 1/3 стоимости квартиры. Причем он мог этого избежать, просто въехав в Россию раньше.

Росреестр: что делать, если вы покупатель

• Убедитесь, что продавец является законным собственником квартиры. Для этого нужно получить выписку из ЕГРН об основных характеристиках и зарегистрированных правах на объект недвижимости. Также можно заказать выписку из ЕГРН о переходе прав, которая позволит понять, как часто менялись собственники квартиры и какие сделки с ней совершались. Получить выписку можно с помощью сервиса на сайте Росреестра, на сайте Федеральной кадастровой палаты и на портале госуслуг. Дополнительно попросите у продавца правоустанавливающий документ, подтверждающий основание приобретения или получения квартиры в собственность: договор купли-продажи, договор дарения, свидетельство о праве на наследство и т.д.
• Уточните семейный статус продавца. Если на момент приобретения недвижимости он состоял в браке, требуйте согласие супруга на продажу квартиры. Если оно не будет представлено на государственную регистрацию прав вместе с договором купли-продажи, то в ЕГРН внесут отметку, что сделка совершена без необходимого в силу закона согласия супруга. Исключение из ЕГРН такой отметки законодательством не предусмотрено.
• Проверьте, кто зарегистрирован в квартире. Настаивайте, чтобы жильцы были выписаны до совершения сделки. Это избавит вас от конфликтов и необходимости обращаться в суд.
• Узнайте, нет ли у продавца долга по коммунальным платежам. Справку об отсутствии задолженности по форме ЕИРЦ-22 можно заказать в МФЦ, ТСЖ, в управляющей компании или на портале госуслуг.
• Проверьте, была ли в квартире перепланировка. Для этого нужно запросить у продавца технический паспорт. Все изменения в квартире должны быть узаконены, иначе после ее покупки это придется делать вам.
• Для составления договора купли-продажи и представления его на государственную регистрацию потребуются в числе прочего документы, удостоверяющие личность сторон договора (их представителей), и свидетельство о рождении ребенка, если среди собственников – несовершеннолетний. Если квартира приобретается с использованием кредитных средств, для оформления договора купли-продажи понадобится кредитный договор.
• Имейте в виду, что в отдельных случаях, установленных законом, договор купли-продажи квартиры требует обязательного нотариального удостоверения. Например, если продавцом или одним из них является ребенок, не достигший 14 лет, недееспособный или находящийся под опекой гражданин; если супруги, приобретая в долевую собственность квартиру, заключают договор купли-продажи, содержащий элементы брачного договора.

Обязательно проверьте продавца

Адвокат МКА «Тимофеев, Фаренвальд и партнеры» Мария Милюкова:

Порядок действий при покупке квартиры зависит от того, у кого она приобретается – у застройщика или на вторичном рынке. Процедуры проверки продавца в первом и во втором случаях существенно разнятся.

Если квартира приобретается не у застройщика, важно установить личность и финансовое положение продавца, не ограничиваясь проверкой правового статуса квартиры и права собственности продавца на нее. Если продавец – гражданин РФ, рекомендуем убедиться, что его паспорт действителен, с помощью сервиса МВД России. Но следует понимать, что даже такая проверка не дает 100-процентной гарантии благонадежности контрагента. Так, в нашей практике мы столкнулись с необходимостью признания в судебном порядке незаключенными договоров залога квартиры. Сделки были совершены от имени доверителя по украденному паспорту, в который была вклеена чужая фотография. Все спорные сделки без проблем прошли удостоверение нотариусом, МФЦ и Росреестром, а сам гражданин-«продавец» узнал о них только после получения претензии о возврате долга.

Проверить продавца – юридическое лицо можно так же, как и покупателя (см. выше).

Также крайне важно удостовериться, что в отношении продавца – физического или юридического лица – не возбуждено дело о банкротстве (информация доступна на сайте ЕФРСБ) и отсутствуют сведения о намерении лица обратиться в суд с заявлением о банкротстве продавца. Необходимо проверить картотеку арбитражных дел на предмет поданных заявлений о банкротстве или крупных исков в отношении продавца, которые могут привести к возбуждению такого дела. Перед сделкой мы также осуществляем поиск по делопроизводству районных судов по всем адресам, где был когда-либо зарегистрирован продавец 1 , на предмет удовлетворенных или находящихся в производстве исковых заявлений, которые могут повлиять на его платежеспособность. База судебных приставов позволит установить, не возбуждено ли исполнительное производство, которое может стать основанием для ареста банковских счетов продавца и в дальнейшем привести к банкротству. К чему такая тщательная проверка? Если цена квартиры будет признана существенно ниже рыночной, то в случае банкротства продавца сделка может быть оспорена, и квартира перейдет в конкурсную массу должника. Вернуть деньги за нее будет проблематично: покупателя включат в реестр требований кредиторов, и вряд ли он получит всю сумму, уплаченную за квартиру.

Также мы рекомендуем выяснить, не обременена ли квартира правами третьих лиц (аренда, залог, рента и проч.), не является ли предметом судебного разбирательства. Следует понимать, что обременения не обязательно будут отражены в выписке из ЕГРН. Некоторые обременения, например право пожизненного проживания третьих лиц в квартире, могут фигурировать только в тексте документов ¬– оснований перехода прав на квартиру (договор купли-продажи, договор дарения и проч.).

Если квартира приобретается у застройщика, необходимо не только удостовериться в его правовом статусе, но и проанализировать лицензию, проектную документацию на объект, сроки сдачи дома в эксплуатацию, проверить наличие в базах судебных дел исков к застройщику о защите прав потребителей (многочисленность подобных исков может свидетельствовать о недобросовестном отношении застройщика к срокам передачи квартир в собственность дольщиков).

(Полезные советы для участников долевого строительства вы найдете в подборке статей на тему «Защита прав дольщиков».)

Проверьте бывших жильцов и не торопитесь с покупкой наследственного имущества

Адвокат МКА «СЕДЛЕКС» Людмила Утюжанина:

В разъяснениях Росреестра указано, что нужно проверить цепочку прежних владельцев квартиры, но не сказано, что должно вызвать опасения. Если среди собственников или просто зарегистрированных ранее в квартире есть лица, состоящие на учете в психоневрологическом диспансере, находящиеся в местах лишения свободы или проходящие срочную военную службу, то следует заручиться дополнительными гарантиями, что эти лица не претендуют на проживание в квартире. Такие случаи судебной практике известны. Стоит пообщаться с соседями – возможно, они знают о прежних жильцах квартиры.

Также с осторожностью стоит отнестись к квартире, которая получена последними собственниками по наследству, если прошло менее 3 лет. Я бы не рекомендовала заключать договор, так как всегда возможно появление нового наследника, который не знал о смерти наследодателя (например, родственники не захотели ему об этом сообщить или не смогли, так как он живет за границей). Суды часто восстанавливают в правах таких наследников. В этом случае вам придется вернуть квартиру.

Проверьте наличие жильцов, которых выселить из квартиры не получится

Адвокат Адвокатской палаты г. Москвы Ирина Язева:

Я бы рекомендовала быть осмотрительнее при покупке ранее приватизированных квартир. Следует проверить, не отказался ли кто из жильцов участвовать в приватизации.

По закону такие лица сохраняют право пользования квартирой даже в случае смены собственника. Если по условиям договора купли-продажи жильцы обязаны сняться с регистрационного учета по месту жительства уже после перехода права собственности, то могут всплыть неожиданные проблемы: лицо, отказавшееся от приватизации, передумает выписываться из квартиры, а судебная практика по таким делам не в пользу покупателя.

Оксана Оноприенко

1 Поиск судов по территориальной подсудности доступен на сайте ГАС РФ «Правосудие».